Parcours Onboarding – Vendre dans l’univers du Laboratoire (formation hybride)

Formation INTER présentiel & distanciel

Publics cibles : Nouveaux acteurs commerciaux de l’univers du laboratoire disposant d’une expertise technique scientifique

Format proposé : 2 journées de formation en présentiel + 3 trainings de 90 min via TEAMS

Prérequis : Aucun

Formation vendre dans l’univers du laboratoire

Objectif de la formation :

Optimiser son intégration au poste de commercial et améliorer ses performances grâce à une meilleure maîtrise des techniques de vente et une posture adaptée aux spécificités de l’univers du laboratoire.

Thèmes développés :

Dans un contexte où les clients sont exigeants et bien informés, et où la concurrence est accrue, les commerciaux doivent aller au-delà de leurs compétences techniques pour maîtriser les interactions avec leurs clients. Ce programme aide les nouveaux commerciaux à adopter les bonnes pratiques pour comprendre leurs clients et transformer les opportunités en succès commerciaux.

Structurer son face-à-face client dans l’univers du laboratoire

Identifier les attentes et spécificités des clients dans un environnement scientifique.
Construire une trame d’échange efficace et adaptée aux interlocuteurs.
Utiliser des techniques de communication claire et persuasive pour instaurer un dialogue constructif.

Adopter une posture de vente pertinente

Comprendre les attentes des clients et ajuster sa posture pour créer une relation de confiance.
Renforcer sa crédibilité en valorisant son expertise technique tout en restant accessible.
Apprendre à équilibrer empathie et assertivité pour mieux négocier.

Préparer son entretien et lui fixer des objectifs

Identifier les informations préalables indispensables pour personnaliser l’échange.
Fixer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis).
Planifier une stratégie d’échange en anticipant les besoins et objections potentielles.

Observer l’environnement client au sein du laboratoire

Apprendre à lire les signaux faibles dans l’organisation et l’espace de travail du client.
Identifier les opportunités et contraintes propres à l’environnement scientifique.
Adapter sa présentation en fonction des observations terrain.

Fixer les règles du jeu en début d’entretien

Présenter clairement le cadre et les objectifs de l’échange.
Créer une dynamique positive en engageant le client dès les premières minutes.
Instaurer un climat de collaboration et de respect mutuel.

Découvrir les besoins d’un laboratoire

Utiliser des techniques de questionnement approfondies pour comprendre les besoins explicites et implicites.
Identifier les problématiques clés et les priorités stratégiques du client.
Analyser les attentes en lien avec les produits ou services proposés.

Présenter sa solution de manière percutante

Structurer une présentation claire et concise centrée sur les besoins identifiés.
Utiliser des exemples concrets et des preuves pour illustrer les bénéfices.
Adapter le discours en fonction du profil de l’auditoire et de ses préoccupations.

Valoriser son offre

Mettre en avant les points différenciateurs de son produit ou service.
Démontrer le retour sur investissement et les gains concrets pour le client.
Utiliser des outils visuels ou des démonstrations pour renforcer l’impact.

Gérer l’ensemble des résistances

Identifier les objections courantes et les préparer en amont.
Répondre avec assertivité et empathie pour lever les freins.
Transformer les résistances en opportunités de dialogue constructif.

Conclure ses entretiens

Revenir sur les points-clés abordés pour s’assurer de l’adhésion.
Formuler une proposition claire et engageante pour avancer vers la prochaine étape.
S’assurer d’un suivi efficace en résumant les actions à entreprendre.

2- Training intensif (3x90min)

Objectif de la formation :

Entrainer régulièrement les commerciaux à distance via TEAMS pour acquérir les réflexes et booster la montée en compétences.

Programme :

Vos commerciaux s’entraineront à mettre en pratique toutes les techniques abordées lors de la formation initiale. Ce sera aussi l’occasion de partager des retours d’expérience.

– Retour d’expérience

– Rappel sous forme de QUIZ

– Mise en évidence des bonnes pratiques

– Entrainements sur cas concrets – Jeux de rôle

– Mise en évidence des bonnes pratiques

– Travail complémentaire sur les zones mal maitrisées

Pédagogie :

Exposés méthodologiques

Exemples commentés

Exercices d’appropriation en sous-groupes (Breakout sessions)

Entraînements – Jeux de rôle

Débriefing – Evaluation des acquis pendant la formation & fin