CIFL

Etude prospective sur le Marché du Laboratoire

Le 09 Juin 2020

Etude prospective sur le Marché du Laboratoire

Un marché des fournitures du laboratoire à l’aube de transformations importantes

Le Comité Interprofessionnel des Fournisseurs de Laboratoires (C.I.F.L.) réalise tous les deux ans un panorama national visant à chiffrer le marché des fournitures de laboratoire et à en comprendre les dynamiques. Ce panorama doit permettre aux fournisseurs de faire évoluer leurs offres en ligne avec les besoins du marché. L’étude réalisée en 2019/2020, confiée à la société de conseil en innovation et développement de nouveaux marchés Alcimed, fait le point sur l’état actuel du marché. Dans un contexte d’incertitudes liées à la crise du COVID-19, elle décrypte les transformations à venir au sein des laboratoires et les opportunités associées pour les fournisseurs.

Un marché qui dépasse les 2 Mds€, perturbé par le COVID-19

Le marché des fournitures de laboratoires s’établit à 2,03 Mds€ en 2019. Les laboratoires dits « académiques » constituent toujours le premier segment de marché, avec 570 M€, suivis par l’industrie pharmaceutique et les biotechnologies (417 M€), puis les industries agro-alimentaires (265 M€).

Le virus est venu fortement perturber le marché, provoquant un ralentissement de la demande (en consommables principalement) dans les laboratoires académiques et dans des secteurs industriels comme la chimie, l’automobile ou l’aéronautique. A l’inverse, les secteurs de la santé (biologie médicale, industrie pharmaceutique) ont vu leurs besoins fortement augmenter pour des équipements de protection individuels, des technologies PCR, des consommables ou de la robotique de laboratoire.

Dans les années à venir, les perspectives restent tout de même favorables. La poursuite de la décroissance historique du segment des laboratoires académiques, expliquée notamment par une mutualisation des achats et des ressources, pourrait notamment être pondérée par une croissance de la demande au sein des des segments agro-agri et pharma-biotech. Par ailleurs, les dépenses en services (maintenance, formation, conseil, etc.) devraient progresser et tirer l’ensemble du marché des fournitures vers le haut, traduisant les attentes fortes des laboratoires à ce niveau. 

Sur ce marché, quatre dimensions devraient être au cœur des réflexions des laboratoires dans les années à venir : digitalisation, performance, sécurité et démarches éco-responsables.

La digitalisation du laboratoire s’accélère

La « révolution digitale » devrait d’abord s’accélérer au sein de la grande majorité des laboratoires, et ce à différents niveaux.

Les outils numériques s’affirment comme des aides à la décision pour les laborantins, avec des utilisations particulièrement avancées dans le champ médical et notamment l’intégration d’outils de big data pour accélérer la recherche.

Bénéficier d’une information (produit et commande) digitale, multisupports, accessible en continu et partout dans le monde, constitue une attente de plus en plus forte, tous marchés confondus.

La connectivité entre les instruments et l’interopérabilité des données générées pourraient par ailleurs devenir de réels critères d’achat, en particulier pour des groupes multisites ou de grands laboratoires.

La technique n’est pas la seule impactée par le digital, avec une progression nette des achats de laboratoire en ligne (centrés principalement sur du petit matériel), notamment sur les marketplaces.

Le virus COVID-19 a agi comme un facteur d’accélération du digital au sein des laboratoires. La vente, le conseil et support technique à distance se sont installés, modifiant la relation entre les fournisseurs et leurs clients et créant des habitudes de travail (vente à distance, télétravail, visioconférences…) qui pourraient largement perdurer dans le temps.

Sécurité, performance et RSE

Les années à venir devraient également être placées sous le signe de la sécurité des laborantins et d’une ergonomie renforcées. Une attention forte est portée au sein des laboratoires à la prévention des risques chimiques, mais aussi de plus en plus à des risques tels que les coupures, risques électriques ou encore les troubles musculo-squelettiques liés au travail sur microscope par exemple.

Les fournisseurs pourraient ainsi travailler à une information facilitée sur les produits, voire à un conseil pour l’aménagement des postes de travail. Gestion de l’espace, ergothérapie, intégration de la robotique… à l’heure actuelle, des laboratoires de premier plan dans les secteurs de la chimie, de l’énergie, de l’industrie pharmaceutique sont en train de réorganiser leurs laboratoires ou d’en construire de nouveaux en plaçant ces problématiques au cœur de leur plan d’aménagement.

En parallèle, la recherche de performance devrait par ailleurs rester centrale dans les attentes des laboratoires. Face à des agences de contrôle et une opinion publique toujours plus attentive à la transparence des process, traçabilité des produits et sécurité du consommateur, le « risque zéro » reste l’horizon.

Cette exigence se combine avec celles de rapidité d’analyse. L’augmentation du volume d’analyses et le besoin de maîtriser les coûts devraient ainsi favoriser la généralisation de l’automatisation et de la robotisation, y compris pour le traitement de petits volumes.

Par ailleurs, la performance des fournitures est mise au défi d’une complexification des analyses, due notamment à un travail sur de nouvelles molécules multifonctionnelles, l’émergence de nouveaux produits biosourcés ou encore une flexibilité croissante demandée en termes d’analyse pour l’expérimentation.

Pour ces différentes raisons, l’innovation incrémentale sur les fournitures, couplée à un support technique de qualité, devrait être plus que jamais le « nerf de la guerre » pour fidéliser les clients.

Enfin, la recherche de pratiques plus responsables et plus respectueuses de l’environnement progresse, même si elle pourrait avoir un impact encore modéré sur le marché des fournitures dans les années à venir.

Si les stratégies de développement durable au sein des laboratoires restent encore fortement orientées vers les économies d’eau et d’énergie, deux attentes devraient se renforcer vis-à-vis des fournisseurs : d’une part, une gestion des déchets facilitée, impliquant un appui pour répondre aux normes et obligations en vigueur (produits dangereux, DEEE, plastiques à usage unique…) et une attention portée à la diminution et recyclabilité des packagings ; d’autre part, l’apport de solutions ciblées en termes de méthodes et produits alternatifs, pour répondre en particulier à la nécessité de substituer des produits chimiques en voie d’interdiction dans l’industrie chimique et de trouver des alternatives à l’utilisation de produits animaux, une préoccupation croissante dans la cosmétique notamment.

Vers des fournisseurs hyperspécialisés ou « partenaires » des laboratoires

Face à ces évolutions, les laboratoires sont en attente d’un appui renforcé de leurs fournisseurs sur ces différentes dimensions. Cette attente signifie de consolider les fondamentaux du métier : performance des équipements, innovation digitale, etc. tout en développant la relation client : conseil, proactivité, flexibilité. Elle génère également des opportunités pour de nouvelles offres comme l’appui à la gestion des données ou à l’aménagement des laboratoires.

Dans ce contexte d’opportunités, deux menaces principales existent toutefois pour les fournisseurs traditionnels. La première réside dans la capacité de l’ensemble des fournisseurs, dans le périmètre de leur core business, à répondre aux attentes incontournables des laboratoires en termes de digital et de relation client notamment. La seconde est l’entrée sur le marché d’acteurs du e-commerce non spécialisés dans les fournitures de laboratoires, comme Amazon, et tirant les prix vers le bas.

Pour contrer ces menaces, deux positionnements stratégiques semblent pertinents : l’hyperspécialisation ou le partenariat stratégique. En effet, avec un combat « perdu d’avance » sur les prix et la largeur de gamme, la différenciation pour un fournisseur généraliste vis-à-vis des acteurs du e-commerce pourra se faire par un positionnement de « partenaire », se traduisant par du conseil, une excellente qualité du SAV et une agilité dans le modèle de vente, qui sont autant d’attentes fortes des clients. Les distributeurs et fabricants plus spécialisés pourront quant à eux valoriser leur expertise reconnue sur le marché.

L'étude de Marché complète est fournie à l'ensemble des adhérents du CIFL en juin 2020...