C.I.F.L Comité Interprofessionnel des Fournisseurs du laboratoire CIFL

La digitalisation des achats dans les laboratoires : évolution ou révolution ?

Le 20 Juin 2018

La digitalisation des achats dans les laboratoires : évolution ou révolution ?

La digitalisation transforme en profondeur les modèles économiques. Si certains secteurs ou services comme le marketing ont été pionniers, cette mutation est maintenant l’affaire de tous.

Le marché des fournitures de laboratoire ne fait pas figure d’exception et les fabricants et distributeurs se questionnent sur l’impact de la digitalisation sur leur activité. Bouleversement des pratiques d’achat, nouveaux entrants sur le marché, etc. Le Comité Interprofessionnel des Fournisseurs du Laboratoire (CIFL), avec l’appui de la société de conseil en innovation et développement de nouveaux marchés Alcimed, a décrypté cette transformation profonde.

Les laboratoires dans la danse du digital : des impacts forts sur les processus d’achat

Le mouvement de digitalisation des processus d’achat est aujourd’hui bien entamé au sein des laboratoires. La digitalisation obtient un fort consensus quant au bénéfice qu’elle apporte, notamment en termes de gain de temps. Mais si les laboratoires comptent chaque jour davantage sur la digitalisation pour gagner en performance, certains freins enrayent encore la dynamique (barrières techniques, réticence humaine au changement, coût d’investissement des outils numériques, etc.).

De fait, un niveau d’engagement dans la digitalisation très hétérogène est constaté selon les laboratoires. Souvent premier pas de ce processus, la dématérialisation des factures et des bons de commande s’impose progressivement dans tous les secteurs avec en chefs de file les établissements publics, soumis à des obligations législatives et au déploiement du Marché GAUSS par l’Ugap. Bon nombre de grands groupes investissent également massivement dans le numérique au travers d’objectifs digitaux ambitieux et l’utilisation d’outils élaborés, dont certains impactent directement le processus d’achat des fournitures du laboratoire : ERP (enterprise resource planning), catalogues en ligne, places de marché en ligne, etc.

Malgré tout, la relation humaine reste au centre du processus d’achat. La digitalisation libère peu à peu les acheteurs au sein des laboratoires du « poids » des tâches administratives et focalise les interactions entre fournisseurs et laboratoires sur des questions techniques et/ou complexes où les savoir-faire et savoir-être humains n’ont à ce jour pas d’équivalents numériques.

Les questions soulevées par la digitalisation pour l’avenir du marché du laboratoire

La digitalisation investit les laboratoires au travers d’outils toujours plus perfectionnés. Les solutions d’e-purchasing et d’e-procurement déjà fortement implantées dans les secteurs de la banque ou de l’automobile émergent progressivement dans les laboratoires et sont en train de modifier en profondeur le métier d’acheteur. Elles sont soutenues par des technologies clés comme la robotique et l’intelligence artificielle, qui pourraient totalement révolutionner le processus d’achat en menant à terme à un remplacement partiel de l’homme par la machine.

En parallèle de la progression d’outils digitaux dans les processus d’achat, les plateformes d’e-commerce, aujourd’hui peu présentes sur le marché, pourraient accroître leur présence et provoquer une transformation profonde du paysage français. Les freins actuels qui s’opposent à cette ouverture (choix de fournitures limité, modes de paiement restreints, etc.) ne semblent pas immuables et pourraient être levés par une stratégie offensive de ces nouveaux entrants. Dans un premier temps, ces derniers devraient se concentrer sur des produits de faible technicité. Les distributeurs généralistes pourraient ainsi être les premiers affectés par cette reconfiguration du marché, qui impacterait à terme tous les fournisseurs.

D’autre part, les exemples d’autres secteurs et pays sont autant d’indices qui permettent d’imaginer le futur possible du marché national. À titre d’exemple, le marché nord-américain subit aujourd’hui de forts bouleversements qui se traduisent par un remaniement des relations entre distributeurs et fabricants, du fait notamment du développement soudain et rapide d’Amazon.

Quelles actions pour préparer l’avenir ?

Face aux incertitudes engendrées par la digitalisation, les fournisseurs du laboratoire peuvent agir dès aujourd’hui pour s’y préparer.

Développement de nouveaux produits pour les fabricants, innovation sur les services et écoute du marché pour les distributeurs… la digitalisation place l’innovation comme le principal facteur différenciant face à de nouveaux entrants. La qualité des produits et des services, notamment la relation humaine, restent par ailleurs des éléments clés de satisfaction des laboratoires. Travailler sa stratégie digitale devient également une nécessité.

Le choix d’une collaboration ou non avec des acteurs du e-commerce devra constituer l’un des éléments de la réflexion des fournisseurs. L’enjeu pour ces derniers consistera à faire évoluer leur stratégie en accord avec la digitalisation du monde des sciences tout en veillant à préserver l’équilibre et les spécificités du marché français du laboratoire. En effet, les liens étroits entre les fabricants et distributeurs constituent aujourd’hui une vraie force pour faire face à l’arrivée des professionnels du e-commerce. Lire la video...