Leadership (formation en présentiel)

Objectifs de la formation

Vos commerciaux maîtrisent les connaissances techniques et savent quoi dire pour convaincre leurs clients. Cependant, certains, en particulier ceux de profil technique ou introverti, peinent à donner du poids à leurs arguments et à conclure efficacement.
L’objectif de ce module est de leur fournir les outils nécessaires pour :

• Renforcer leur charisme et leur éloquence.
• Mieux structurer leur communication pour captiver et convaincre.
• Apprendre à conclure avec assurance et impact pour obtenir l’adhésion du client

Publics cibles : Dédiée aux commerciaux du monde du laboratoire

Durée : 14 heures – 2 jours

Thèmes développés :

1. Les leviers de la conviction et de l’influence

• Les 3 piliers de la persuasion : pertinence, éloquence, exigence.
• Identifier les attentes du client et structurer un argumentaire convaincant.
• Les biais cognitifs : outils d’influence dans la communication persuasive.

2. Techniques d’adaptation et synchronisation

• Analyser et s’adapter au profil de son interlocuteur.
• Créer un lien de confiance grâce à la synchronisation verbale et non verbale.

3. Les bases du charisme commercial

• La voix : modulation et intonation pour captiver.
• Le regard et la gestuelle : transmettre confiance et leadership.
• Gérer son stress et adopter une posture confiante.

4. L’art du storytelling et de la présentation impactante

• Construire des récits percutants pour rendre les arguments mémorables.
• Techniques pour capter et maintenir l’attention.
• Entraînement à présenter un produit ou une société avec conviction et émotion.

5. Techniques pour traiter les objections

• Identifier les objections fréquentes et s’y préparer.
• Répondre avec pertinence et fermeté sans perdre l’adhésion du client.

6. Les clés pour conclure avec impact : Osez conclure !

• Savoir détecter les signaux d’achat ou de clôture.
• Techniques pour formuler une conclusion claire et percutante.
• Les phrases de clôture efficaces :
  • Proposer une action immédiate.
  • Reformuler les bénéfices clés pour renforcer la décision.
  • Créer un sentiment d’urgence ou de rareté.
• Simulations de conclusion d’entretien :
  • Clôture d’une négociation commerciale.
  • Fin d’une présentation en groupe.
  • Conclusion d’une réunion.

7. Entraînements pratiques intensifs

Pédagogie :

Exposés méthodologiques

Exemples commentés et cas concrets

Exercices d’appropriation

Débriefing – Evaluation

Consultant-animateur : Professionnel formé aux techniques d’animation en présentiel et à distance avec expérience en entreprise dans une fonction commerciale.