Parcours Onboarding – Vendre dans l’univers du Laboratoire (formation hybride)

Formation INTER présentiel & distanciel

Publics cibles : Nouveaux acteurs commerciaux de l’univers du laboratoire disposant d’une expertise technique scientifique

Format proposé : 2 journées de formation en présentiel + 3 trainings de 90 min via TEAMS

Prérequis : Aucun

Formation vendre dans l’univers du laboratoire

Objectif de la formation :

Optimiser son intégration au poste de commercial et améliorer ses performances grâce à une meilleure maîtrise des techniques de vente et une posture adaptée aux spécificités de l’univers du laboratoire.

Thèmes développés :

Dans un contexte où les clients sont exigeants et bien informés, et où la concurrence est accrue, les commerciaux doivent aller au-delà de leurs compétences techniques pour maîtriser les interactions avec leurs clients. Ce programme aide les nouveaux commerciaux à adopter les bonnes pratiques pour comprendre leurs clients et transformer les opportunités en succès commerciaux.

Structurer son face-à-face client dans l’univers du laboratoire

• Identifier les attentes et spécificités des clients dans un environnement scientifique.
• Construire une trame d’échange efficace et adaptée aux interlocuteurs.
• Utiliser des techniques de communication claire et persuasive pour instaurer un dialogue constructif.

Adopter une posture de vente pertinente

• Comprendre les attentes des clients et ajuster sa posture pour créer une relation de confiance.
• Renforcer sa crédibilité en valorisant son expertise technique tout en restant accessible.
• Apprendre à équilibrer empathie et assertivité pour mieux négocier.

Préparer son entretien et lui fixer des objectifs

• Identifier les informations préalables indispensables pour personnaliser l’échange.
• Fixer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis).
• Planifier une stratégie d’échange en anticipant les besoins et objections potentielles.

Observer l’environnement client au sein du laboratoire

• Apprendre à lire les signaux faibles dans l’organisation et l’espace de travail du client.
• Identifier les opportunités et contraintes propres à l’environnement scientifique.
• Adapter sa présentation en fonction des observations terrain.

Fixer les règles du jeu en début d’entretien

• Présenter clairement le cadre et les objectifs de l’échange.
• Créer une dynamique positive en engageant le client dès les premières minutes.
• Instaurer un climat de collaboration et de respect mutuel.

Découvrir les besoins d’un laboratoire

• Utiliser des techniques de questionnement approfondies pour comprendre les besoins explicites et implicites.
• Identifier les problématiques clés et les priorités stratégiques du client.
• Analyser les attentes en lien avec les produits ou services proposés.

Présenter sa solution de manière percutante

• Structurer une présentation claire et concise centrée sur les besoins identifiés.
• Utiliser des exemples concrets et des preuves pour illustrer les bénéfices.
• Adapter le discours en fonction du profil de l’auditoire et de ses préoccupations.

Valoriser son offre

• Mettre en avant les points différenciateurs de son produit ou service.
• Démontrer le retour sur investissement et les gains concrets pour le client.
• Utiliser des outils visuels ou des démonstrations pour renforcer l’impact.

Gérer l’ensemble des résistances

• Identifier les objections courantes et les préparer en amont.
• Répondre avec assertivité et empathie pour lever les freins.
• Transformer les résistances en opportunités de dialogue constructif.

Conclure ses entretiens

• Revenir sur les points-clés abordés pour s’assurer de l’adhésion.
• Formuler une proposition claire et engageante pour avancer vers la prochaine étape.
• S’assurer d’un suivi efficace en résumant les actions à entreprendre.

2- Training intensif (3x90min)

Objectif de la formation :

Entrainer régulièrement les commerciaux à distance via TEAMS pour acquérir les réflexes et booster la montée en compétences.

Programme :

Vos commerciaux s’entraineront à mettre en pratique toutes les techniques abordées lors de la formation initiale. Ce sera aussi l’occasion de partager des retours d’expérience.

– Retour d’expérience

– Rappel sous forme de QUIZ

– Mise en évidence des bonnes pratiques

– Entrainements sur cas concrets – Jeux de rôle

– Mise en évidence des bonnes pratiques

– Travail complémentaire sur les zones mal maitrisées

Pédagogie :

Exposés méthodologiques

Exemples commentés

Exercices d’appropriation en sous-groupes (Breakout sessions)

Entraînements – Jeux de rôle

Débriefing – Evaluation des acquis pendant la formation & fin

Consultant-animateur :

Professionnel formé aux techniques d’animation avec expérience en entreprise dans une fonction commerciale.