Parcours Négocier et défendre ses prix avec Ancrage IA (formation hybride)

Objectif pédagogique

Conférer la capacité à vendre la valeur et à négocier en préservant les marges.

Contexte ciblé

Les interlocuteurs commerciaux exercent une pression croissante sur les prix et recherchent des remises. Le risque est de céder trop vite, sans contrepartie, et de dégrader la valeur perçue. Ce parcours installe des réflexes de résistance et de négociation.

Thèmes développés

• Comprendre les motivations d’achat d’un client
• Comprendre les motivations d’un acheteur professionnel
• Identifier les tactiques de l’acheteur
• Adapter sa posture au profil de l’acheteur
• Présenter et valoriser une offre globale
• Présenter une offre minimisée dans l’univers du client

Traiter l’objection “c’est trop cher”
• Résister au marchandage
• Pratiquer la remise micrométrique
• Fixer des limites
• Accepter la rupture
• Conclure sur une demande de contrepartie

Ancrage IA

Bénéfice IA : L’IA permet de répéter des négociations difficiles avec des niveaux de pression différents, pour gagner en calme, en assertivité et en discipline commerciale.

• Objection prix
• Demande de remise
• Demande de contrepartie
• Tactique d’acheteur agressif
• Conclusion de négociation

Suivi post-formation

• Suivi Teams 1 – un mois après la formation : retour sur les premières difficultés rencontrées.
• Suivi Teams 2 – deux mois après la formation : travail ciblé sur les difficultés persistantes, consolidation des acquis et élaboration d’un plan d’action individuel.

Pédagogie

Exposés méthodologiques, exercices d’appropriation, cas concrets, jeux de rôle, retours d’expérience et débriefing des acquis.